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Hosteltur. Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue y Teduka, tiene claro que “2022 se va a parecer poco a 2019”, por lo que ha recomendado “no cometer los mismos errores de siempre”. Apuesta así por más formación, tomar decisiones, fijar una estrategia y, en suma, reconceptualizar el revenue management poniendo el foco en la rentabilidad. Herrero ha participado en Fiturtech en una mesa sobre “Los pilares que soportan una estrategia de Revenue”, junto a Patricia Rosselló, CEO de Roibos Technologies SL; Miguel Signes, CEO de FlexMyRoom; y Juan Ruano, director de Soluciones para Hotelería de Duetto; con Marian Ruíz, fundadora de Incubadora Revenue como moderadora.

Para Juan Ruano “los pilares del revenue management no han cambiado. Lo que ha ocurrido ha sido que la falta de demanda ha puesto en evidencia las carencias, como la necesidad de contratar al personal adecuado, formarlo, retenerlo y dotarlo de las herramientas adecuadas para acceder al dato, generar forecasts, etc.”.

Un forecast que, en palabras de Miguel Signes, “cambia cada día, porque todo cambia constantemente en base a los datos. Es algo vivo, por lo que hay que tener un plan pero no depender de manera rígida de él, sino tener flexibilidad para readaptarlo en función de la información que nos den los datos”.

Chema Herrero también ha incidido en “el déficit de formación que hay en revenue management. Debemos formar a los equipos -en ello va nuestra rentabilidad-, pero también a los propietarios, que muchas veces tienen carencias para gestionar su propio establecimiento. No podemos dormirnos en la aplicación del revenue management porque que ha evolucionado y los profesionales que se encargan de él también deben hacerlo; deben ser capaces de introducir las variables de rentabilidad y costes en el análisis del equipo de Revenue, porque por ahí pasa el futuro: no es sólo la venta, sino la rentabilidad. Y para ello la formación es clave”.

Chema Herrero ha advertido que “si no nos tomamos en serio nuestros ingresos, con qué lo haremos. Para intentar cambiar cosas hay que tomar vitamina D, tomar Decisiones, porque en las empresas y en el sector hay muchos que se muestran escurridizos e intentan evitarlo. Pero si no tomas decisiones las cosas no cambian. De hecho lo más sano en una estrategia de revenue management es tomar decisiones”.

Por ello se ha mostrado partidario de “la reconceptualización del revenue management, con una tecnología acorde con la estrategia previamente fijada de cómo llegar donde quiero estar. Y si no tienes una herramienta acorde con tu estrategia cámbiala, porque además la tecnología está en constante evolución. La clave está en saber lo que quieres, tenerlo claro”.

Apostar por la relación con el distribuidor

Una tecnología que, como ha puntualizado Patricia Rosselló, puede ser utilizada para que los hoteleros “se acerquen a sus distribuidores”. Por ello les ha recomendado para este año “apostar por la relación con sus distribuidores, partners en los que apoyarse porque pueden funcionar como canales de distribución de clientes extra. En la distribución B2B es necesario reforzar esos lazos con agencias con las que ya trabajaban o nuevas”.

También ha sugerido para este año “tener alternativas, ser ágiles con la tecnología (para lo que es necesaria la formación), pensar fuera de la caja y reinventarse día a día, con el objetivo de llegar a unos números a fin de año. Ser dinámicos e ingeniosos con las herramientas que tenemos, y si no, cambiar, para lo que hay que estar al día en digitalización”.