La intermediación reivindica su papel en el Congreso de Hoteleros
Hosteltur. La última mesa redonda del Congreso de Hoteleros organizado por CEHAT (Confederación Española de Hoteles y Alojamientos Turísticos) y OTEA (Hostelería y Turismo en Asturias) se reservó para analizar el “Presente y futuro del papel de la intermediación”. Su ubicación en el programa fue una prueba más del peso que había tenido la intermediación tradicional en los temas a debate tras dos días de análisis y contenidos varios -ninguno-, como constató el moderador y editor de Hosteltur, Manuel Molina, quien también hizo hincapié en que todas las referencias al avance en venta directa se contaban como victorias. Por ello Carlos Garrido, presidente de CEAV (Confederación Española de Agencias de Viajes), y Luis Dupuy, vicepresidente y director general de American Express Global Business Travel para España e Italia, reivindicaron el papel de la intermediación como “canal que aporta valor”.
Carlos Garrido ha incidido en que “el papel del intermediario es cada vez más importante. Buena prueba de ello es el incremento sostenido del 7% en las ventas, que ha repercutido en el empleo y en la facturación de los puntos de venta. El cliente ha dejado claro así su interés en seguir trabajando con nosotros; además de que para las cadenas, especialmente para las pequeñas, que muchas veces carecen de los equipos necesarios de Marketing y Ventas para promover el canal directo, la intermediación tradicional supone convertir el coste fijo de ese canal propio en un coste variable”.
La intermediación tradicional aporta también al hotelero, en palabras de Carlos Garrido, “multiplicar su visibilidad en sus más de 9.000 puntos de venta, por lo que no supone un incremento de costes sino una fuente de ingresos en todo el mundo. Lo deseable sería que los hoteles no se quedaran en el coste adicional del 10% que representa nuestro trabajo sino en el 90% restante de ingresos que aporta”.
Lo cierto es que las agencias, según ha añadido el presidente de CEAV, “han visto su papel reforzado tras la crisis, inmersas en un proceso de transformación exponencial centrado en aportar valor añadido al cliente, frente a la venta directa, que ha venido para quedarse. Pero en determinado tipo de viajes como los circuitos o los destinos de larga distancia, el cliente valora el asesoramiento del profesional de la intermediación”.
Por todo ello Garrido ha abogado por que “hoteleros y distribuidores trabajemos juntos como aliados, respetando siempre al canal porque es necesario y los que apuestan por él consiguen retorno”. En este sentido ha coincidido con Luis Dupuy, quien ha propuesto “mantener una relación de partners, no de cliente-proveedor, porque ahora más que nunca nos necesitamos todos, por lo que debemos trabajar de la mano proveedores y distribuidores, con una relación fluida y cordial, para llegar más lejos”.
Gabriel Subías, CEO de World2Meet (W2M), que ha intervenido en vídeo, también ha apostado por “intentar ayudarnos unos a otros en inventario y aportación de valor”.
Por su parte el único hotelero en la mesa, Antonio Presencio, presidente de la Asociación de Hoteles de Zaragoza, se ha mostrado asimismo partidario de “mantener la relación de confianza que hemos tenido siempre con las agencias de viajes, para alinear intereses en la búsqueda de la rentabilidad”.