Seis acciones para que las agencias de viajes ganen cuota de mercado
Hosteltur. ¿Qué deben hacer las empresas para vender más?
Ángel García Butragueño, director de la División Turismo en Braintrust Consulting Services, ha abierto el II Congreso Anual del Agente de Viajes organizado por Hosteltur, y lo ha hecho planteando la importancia de “pasar de la información a la acción”, a través del análisis de datos.
En un cara a cara con Manuel Molina, Director de Hosteltur, García Butragueño ha afirmado que “hay que dejar de vender producto para diseñar experiencias, si lo que se quiere es ganar cuota de mercado”.
Para ganar clientes e incrementar las ventas, además de insistir en la omnicanalidad, Butragueño propone seis acciones.
- Atraer nuevos viajeros. Los datos del 2022 muestran que gasto en viajes de los españoles se divide en un 55% para las generaciones jóvenes (millenials y generación Z) y el 45% para los mayores (baby boomers y generación X). El cliente de las agencias es mayoritariamente mayor, por lo que hay que aumentar los canales y las propuestas para llegar a nuevos segmentos. La agencia “no puede” quedarse con el viajero cautivo, necesita buscar nuevos viajeros, de diferentes edades y con objetivos de viaje distintos.
- Fidelizar la cartera de clientes actuales, porque las agencias de viajes venden los viajes del verano, de bodas o de las familias, “pero hay muchos otros que no se llevan, que se van al canal directo”. Para ganarlo es clave “pasarlo de producto a experiencia”.
- Elevar la experiencia del cliente, más allá del viaje en sí. Los agentes deben conseguir que los clientes vivan una experiencia en las cinco fases del ecosistema (customer journey: dreaming, planning, booking, experiencing y el sharing).
- Maximizar el uso los datos. Todos los datos que tiene la agencia sobre sus clientes deben ser utilizados para diseñar estrategias que ayuden a vender más y mejor.
- Incrementar el gasto medio por viajero. El turista gasta el 50% del presupuesto en origen y el otro 50% en destino, “cosa que la agencia no suele ver” y que debería ser tenido en cuenta al momento de proponer experiencias.
- Diversificar y transformar nuestro negocio, entendido cómo salir de la zona de confort y apuntando a nichos y segmentos nuevos.