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Revenue management: claves para vender y hacerlo bien

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Hosteltur. Integrar la visión del marketing en las técnicas de revenue management, obtener valor de la información y hacerlo en tiempo rea. Estas son las principales claves que los hoteleros deben interiorizar “para vender y vender bien”, según se puso de manifiesto durante la jornada organizada por la Universidad Rey Juan Carlos sobre los retos y oportunidades del revenue management.

La primera mesa redonda, moderada por Álvaro Carrillo, director del ITH, versó sobre la personalización del pricing a través del big data. En este sentido José Ignacio Sánchez, vicepresidente de Revenue Management en NH Hotel Group, destacó la oportunidad que tienen los hoteleros de “incorporar los datos que están más relacionados con el marketing y que tradicionalmente no usaba el revenue para la toma de decisiones”. Algo en lo coincidió con Marta del Pozo, directora de Revenue Management en Ilunion Hoteles, quien explicó que hasta ahora “marketing iba por un lado, no compartía datos, y ahora trabajamos en común y el CRM está orientado a ambos departamentos”. Del Pozo relató que “nos ha costado casi diez años que todos sepan a qué precio se vende y por qué” y reveló que el año pasado fue el primero que la cadena, cuyo objetivo es la integración pero también ser rentable, dio beneficios.

Uno de los retos a los que se enfrentan las cadenas hoteleras, según destacó Sánchez, es transmitir al cliente el valor que tiene para él proporcionar más datos a las compañías pues eso les permitirá “darle un mejor servicio y un precio personalizado”. Tanto NH como Ilunion reconocieron que “las OTA tienen información del cliente más rica que nosotros. Ni siquiera las grandes cadenas pueden competir con ellas en ese sentido, pero sí tienen la oportunidad de conocer mejor al cliente y ofrecerle algo más personal”.

Por su parte, Cori Galindo, director de Revenue Manager-Europa del Grupo Parques Reunidos, destacó que “los principios básicos de revenue management también se aplican a la industria de los parques. De hecho, estamos viendo nuevos modelos de pricing, por ejemplo, en el ticketing”. Galindo insistió en que “el conocimiento del cliente mediante su comportamiento permitirá evolucionar hacia un pricing personalizado” y destacó que además del volumen es importante “la velocidad –conocer los datos en tiempo real- y la variedad -incorporarlos de redes sociales, portales de opinión, etc,-”.

Sobre este último aspecto el vicepresidente de Revenue Management de NH reconoció que “en la hotelería aún estamos en una fase inicial en lo que a ingesta e importación de datos no estructurados se refiere en los algoritmos de decisión de precios aunque ya estamos desarrollando varias iniciativas”. Aun así en la cadena ya están trabajando para poner en marcha de cara al próximo año un pricing one to one.

Herramientas tecnológicas al servicio del Revenue Management

Otra de las mesas redondas Rubén Sánchez, CEO de Beonprice, Patricia Diana, sales manager de IDeaS Revenue Solutions para España, y Jordi Gallego, director data Partnership Demand 360 de Travelclick, analizaron las mejoras del Revenue Management gracias a las nuevas herramientas tecnológicas.

Todos ellos coincidieron en destacar que la tecnología ha hecho posible el acceso a más fuentes de información aunque lo complicado sigue siendo saber qué hacer con ella y, sobre todo, integrarla en los RMS (Revenue Management System) para ayudar al hotelero a saber a qué precio vender en cada momento y a cada tipo de cliente.

“La información unida a tus patrones de demanda a futuro hace que quede poco margen para la improvisación”, destacó Patricia Diana para quien también es importante que el hotelero “sea consciente de lo que le cuesta cada canal de distribución para hacer así una óptima gestión” y centrarse en el RevPar neto (rentabilidad) y no solo en RevPar. “No por tener un mayor RevPar vas a ganar más dinero”, recordó.



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